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銀川杞里香
成 就: 我們是創業型企業 我們規模還小 因為什么都沒有,所以我們才創業

我們是創業型企業

我們規模還小

因為什么都沒有,所以我們才創業


文:小秋


塞上有枸杞,百里紅盡,七里飄香,名曰“杞里香”。提到銀川杞里香商貿有限公司,很多人可能是陌生的。相比百瑞源,杞里香的名氣可能更小。但就是這樣一家最開始由大學生團隊組成的創業企業,連續7年位居寧夏枸杞電商第一名


挖掘寧夏最優質的企業,深度報道行業領導者。寧夏第一財經于周五走進了杞里香的新工廠,專訪了杞里香的副總祁珍,真實還原出這家創業新秀。


杞里香8年成長軌跡簡圖(杞里香成立于2009年)


2013年雙11,杞里香單日銷售額達293萬,創造枸杞行業歷史單日銷售額奇跡。


2015年雙11,杞里香單日銷售額達848萬,年營業收入突破7000萬


2016年雙11,杞里香單日銷售額突破600萬,年營業收入突破8000萬



更好的世界,更好的自己


一條條不尋常的路,時空交錯,卻也殊途同歸,指向的莫不都是發現更美麗的新世界。最難的往往不是抵達終點,而是邁開雙腳走出第一步。


在正式創辦杞里香之前,創始人歐陽國乾賣過電話卡和玩具、也做過服裝生意。回到2006年,出生于湖南永州的歐陽國乾進入北方民族大學,在材料學院學習(材料學院的專業包括高分子、材料工程、材料控制和成型等等,是一個完全的理工科院系)。


歐陽國乾也不會想到10年后會創辦杞里香,所以,做好當下每一件事,很多事情就會不期而遇。


大二的時候, 歐陽國乾在淘寶網上看到有人賣打折的電話卡,于是和舍友湊了3000元批發電話卡在學校里賣。因為自己是外地人,加上北方民族大學大部分學生也都是外地人,會經常給家里打長途電話,所以銷售電話卡應該很有市場。


提到這段歲月,歐陽國乾在上次接受我的采訪時說:當時做企業沒有想太多,我們幾個同學就是抱著玩一玩的態度想嘗試一下。創業呢,是一個很有激情的過程。當我們創業到第三個月的時候,每月能賺8000元,當時是非常非常開心的。


因為年紀小,缺少社會經驗,經常被人所譏笑,遇到很多白眼。但我們埋頭創業,不理會這些。所以心態是非常重要的,創業尤其需要積極樂觀的生活態度。


大學畢業以后,歐陽國乾在當年的8月去了上海做服裝生意。歐陽國乾說:當時正值電子商務的大浪潮,剛開始機會好。正如“臺風來了,豬都會上樹”。我們兩個創業者前2個月賺了60萬,感覺服裝生意來錢快,一定要堅持下去。


在上海呆了整整一年半時間,從2個人做到15個人,最后又變成2個人。前面是賺錢的,后面是賠錢的。


我們就總結原因,找問題,是庫存的問題還是物流還是資源,最后我們發現是貨源的問題。然后2011年又到廣州,找生產商幫我們加工。最后發現還是沒有做起來。通過不斷找問題,才知道我們自己根本不懂服裝生意,是一個外行人。


最后我們就回到寧夏做枸杞,因為自己是農民出手,我們懂枸杞。


我相信,最真誠的往往是最有力量的。在創業的過程中,很難一開始就找到正確的創業方向和行業。但是只有你多折騰多嘗試,是能夠真正找到屬于自己的創業項目的。這或許就是成長的意義!



傳統企業的覺醒使競爭進入白熱化


投資2000萬的新廠區



小秋:杞里香2016年雙11的單日銷售額比2015年減少了100多萬,下滑的原因有哪些呢?


祁珍:雖然雙11單日銷售額出現了下滑,但是2016年全年的營業額比前一年是要高的。下滑主要原因是傳統企業開始覺醒。雙11的資源爭奪往往在前3-5個月就開始了,包括線上的排名、知名度、顧客認知度等等,都在不斷進行預熱。其中就包括和傳統老大百瑞源的競爭,所以杞里香的排名也就靠后了。


寧夏第一財經注:百瑞源成立于2003年,根據百瑞源的介紹,2016年雙十一,百瑞源通過“百城百店、線上線下”聯動,累計銷售額達到1518.9萬元,其中百瑞源天貓旗艦店單店銷售額達到758.8萬元。


在前幾年,第一名和第二名之間的差距是非常大的,杞里香2015年做到近900萬的時候,第二名也就300多萬。2016年雙11排名雖然下來了,但是老顧客數量反而增多,因為杞里香線上做的比較早。


尤其2012年做得最好,那時候整個寧夏的電子商務比較弱,對枸杞的認知度就更弱,加上天貓、聚劃算這兩個資源非常豐富,所以杞里香一直蟬聯枸杞關鍵詞搜索第一名,在這個過程中積累了很多老客戶。


到了2013、2014年的時候,傳統企業開始覺醒。因為傳統企業的優勢比較多,比如他們有很好的人脈關系、政府資源、資金雄厚、管理成熟。杞里香作為一個創業型企業,更像是一個游擊隊,打一槍換一個地方,我們也主要采用以產定銷模式。根據整體銷售情況來確定投入多少人力和財力。


杞里香剛開始比較散,也沒有什么計劃,最近幾年才有。所以有時候訂單也會超出我們想象。前幾年杞里香賣菊花的時候(屬于南方的花茶),計劃能賣5000-6000罐,沒有想到一夜之間賣了2萬罐。就出現了缺貨,所以那7天杞里香所有人都連夜加班生產菊花。


再有,傳統企業的覺醒也導致線上平臺和平臺之間競爭變得更激烈,像唯品會、京東、蘇寧電器,他們會投很多錢引流到自己平臺上。阿里巴巴剛開始對商家扶持力度特別大,但因為要盈利,后期力度就少了。


杞里香是一個創業企業,沒有錢投廣告。所以最開始的流量都是自然流量,偶爾通過做活動去獲取一點流量,也會投點直通車(按點擊收費)


每年的雙11都得提前一個月備貨,我們剛開始是大學生創業,家里又沒有資金來源,所以關鍵時刻資金還是很短缺的。這就要求我們隊每一筆錢都精打細算,錢什么時候收回,什么時候把貨存上等等。線上是不能斷貨的,斷貨是有要處罰的,就必須保證貨源,所以廣告費只能適可而止。


其實,2015年杞里香雙11打了個大勝仗,在雙12的時候就開始在下滑了。看到競爭對手排名在往上走,尤其到了2016年1月,第一名的位置就被別人拿走了。因為他們花了很多錢,比我們多得多,因此拿走也是理所應當的。


2016年杞里香的目標是完成1個億,雖然只完成了8000萬,但是我們還是很滿意的。


第一個吃螃蟹的人優勢和機會總會很大,因為杞里香接觸電商最早,更掌握了很多技能,所以發展速度快,也讓杞里香通過枸杞賺到第一桶金。2011年淘寶時代,大家競爭意識還不強,都在搶線下資源,那會服裝是賣得最好的。


杞里香一斤枸杞能賣50、60元錢,還不包郵,也有很多人買,但后面就開始比價。


對于商業競爭我們看得比較淡,因為杞里香團隊還比較年輕,還有時間,這次不行還有下次。



前幾次創業為何會失敗?



小秋:創立杞里香之前做過電話卡、玩具、服裝生意,現在回頭來看,這幾次創業為什么會失敗?


珍:對于大部分消費者而言,一定是更傾向于買服裝。但是服裝生意換季非常快,個性化強,競爭也更嚴峻。我們那時候團隊還很年輕,在上海沒有圈子,抓住了一個好的時機賺了一些快錢,但是不能一直賺錢一直贏。因為有圈子的人有貨源,我們沒圈子的也就跟不上。


要想創業成功,前面一定是要失敗幾次的,只要不放棄總會有所收獲。在上海的時候,我們卡里是有幾十萬的,完全可以在上海買套公寓,現在也翻了很多倍了。但是我們買了房就不能繼續創業了,加上那時候大學生平均生活費也就500、600元,當時的閱歷有限,又缺乏眼光,所以也不敢買房。


只要錢在手里,心里就很踏實。其實通過這幾次失敗,我們反倒積累了很多經驗。過了過渡期我們也更習慣商業,真正進入了商業狀態。



傳統企業轉型最難的地方在哪?




小秋:有種觀點說電商紅利已經消失了,那您覺得電商還有機會嗎?


珍:在我個人看來,電商只是一種手段,本質上還是商業。所以這就要求創業者能更好的認清商業習慣,清晰自己定位,只是現在對團隊要求更高了。唯一的不變就是變化,以前是電子商務,現在講互聯網+,增長變化都很快。


這些都只是工具的轉變,本質是不變的,未來肯定還會有比電子商務、互聯網+更好的模式出現嘛。杞里香在電商紅利器抓住了機遇,我們賺了第一桶金以后發現,后面還是要回到管理學、營銷學上去。


小秋:傳統企業轉型最難的地方在哪?


珍:先分享一個有意思的事情,在一次活動上,我問了一個傳統企業的企業家,問他為何要做電子商務,他說現在流行電商,所以就想淌上電商這水,和電商掛鉤。


我告訴他賺錢有很多方式,可以和電商企業合作,不一定非得自己成立一個電商部門或者企業。分享經濟時代嘛,途徑很多。所以可能傳統企業轉型最難的是創始人自己的改變,不能為了概念而概念,為了改變而改變。


還有傳統企業可能缺乏電商企業的文化,決策過程比較繁瑣比較慢。比如電商的廣告,在關鍵節點上不快的話就稍縱即逝,但是傳統企業財務審批錢相對比較慢,就容易失去機會。



商業的本質


小秋:上面聊到了商業的本質,那么商業本質包含哪些?


珍:對電商企業來說,商業的本質無外乎兩點:首先是生產一個商品,注意是商品;然后就是和消費者之間的一個關系。


生產商品的時候,一定要選擇消費者真正需要的商品,也就是剛需。消費者是否愿意掏錢付費,你有什么理由說服消費者買單,這是最核心的。然后就是如何合理的擴充產品品類,考慮存貨。


消費者不斷的在變化,如何滿足和擴大購買量。四個指標來衡量。其一是流量,電商企業人流量越多越好;其二是客單價,買的越多越好;其三是回頭率,看消費者的二次消費;其四是轉化率,不能逛了不消費。



核心競爭力


小秋:優秀的商業模式需要“真正的護城河”,那么杞里香真正的護城河、核心競爭力在哪兒?


珍:杞里香真正的核心競爭力是團隊,團隊的凝聚力和執行力。我們是一個輕資產企業,最核心的就是人。我們說了立馬就能就干,沒有掉鏈子的,說加班就能全部自愿加班。杞里香的文化比較正,歪風邪氣很少。


只要營銷有,數據有,設計有,其他都是可以培養的。杞里香起步早,供應鏈也很完善,等其他企業反應過來,成本就高了。所以只要人在,我們的自信就一直在。


小秋:那現在杞里香最需要什么樣的人才?


珍:踏實、肯干、能吃苦、責任心強,零基礎也行。因為電子商務人才流失率很高,這行很辛苦,能堅持的不多,雙11的時候經常幾天幾夜不睡覺。寧夏電子商務的氛圍也有待提高,有經驗的人就更少。杞里香的設計中心就安排在杭州,因為杭州人好招。尤其我們創業初期,薪資不高環境也不好,就是不斷走不斷招得狀態。不過現在好多了。


杞里香最近開了一個休閑餐廳,開餐廳的這個店面以前是我們創業的根據地,所以先我們對這個店很有感情,就不想把它轉讓出去,它見證了杞里香的成長。其次我們的主要目的也不是盈利,這個店主要是為了方便我們的員工和合作伙伴。而且我們采取的是眾籌模式,和杞里香多年的合作伙伴一起注資開了這個店,所以也用不了多少資金。


因為創始人是湖南人,所以請的廚師也是湖南過來的。我們公司每周都會有團建,以前總是去到外面別的店面吃飯,現在可以在自家店里放松了。也是一種員工福利啦。


小秋:那您和杞里香是怎么結緣的?


珍:我是寧夏人,在長沙上的大學,大一大二的時候電子商務剛開始出現,那會學校離市區遠,就開始有人發傳單說在淘寶下單可以送貨上門。大學畢業后回到寧夏,最開始想創業開淘寶店,但自己是學醫藥什么都不懂。所以就想著先找個企業學經驗,那會招人的電商企業還是很少。


無意間就看到杞里香在招人,當時心里想著這是真的還是假的?正好當時楊威在杭州負責招聘,我們就通過電話QQ聊,楊威覺得我打字速度快適合做客服。但是我客服不干,會計也不干,打包更不干。最后我就實話實說了,是為了創業學經驗才來的。


這5年,我人生最重要的階段都是在杞里香度過的,結婚、生子。從兩三個人打包打單開始,一步一步走到現在。


小秋:這幾年受到過高利潤行業的誘惑嗎?自己被挖過嗎?


珍:情況很少。杞里香被關注是2013、2014年,隨后才慢慢有社會曝光度,之前都很低調。我們這行一般被挖過去也是負責代運營,包括傳統企業和供貨商。



最需要解決的問題

小秋:杞里香杭州倉庫已經正式運營了,接下來是天津武漢,為什么選擇這三個地方?


珍:我們的考慮主要基于成本和輻射范圍。這里面有兩個客觀因素,其一是杞里香合作的企業在這三個地方比較成熟,其二是杞里香供應的范圍都在這四個片區之內。選擇天津是因為比北京成本低,而且東北三省的顧客特別喜歡買枸杞,內蒙路線之前都是從北京轉包頭,成本高時間長;選擇武漢是因為輻射整個西南;選擇杭州是因為距離中國電子商務中心和阿里巴巴近。


小秋:杞里香目前最需要解決的問題是?


珍:內部管理。目前我們的營銷不是最大問題,最需要解決的是精細化核算、戰略規劃、管理規范化。


小秋:最難的時候是什么時候?


珍:銷量低的時候就是最難的時候。2016年雙12之后有一個年貨節,但是效果不好,團隊就開始出現低迷。因為價格戰打得差不多了,那段時間每天就只有1000、2000單,員工也覺得沒事干。平常700、800人的單一個同事就可以接過來,現在員工就陷入恐慌,擔心會不會一直這樣。


你會發現,團隊其實是越忙越有精神。比較好的是,一過完年,慢慢就恢復到現在每天的7000、8000單。


還有就是最早發快遞不懂,不會裝紅棗,一晚上賣了幾萬斤,但卻血本無歸。對杞里香來說,只要員工工資能發下來,還有很持續穩定的現金流在,就什么時候都不怕。



最大的變化



小秋:在杞里香這幾年,和它一起成長下來,您個人最大的變化是?


珍:最大的變化是比同齡人成熟很多。因為自己有時候也會計算,如果大學一畢業就到傳統企業干,能干到一個什么樣的級別,會接觸什么樣的人處理什么樣的事兒,還能學到什么。創業以來,每一年都不一樣看事情的角度都不一樣,自己的認知升級很快,圈子也在不斷更新。


我自己以前很貪玩,但是創業了什么都要接觸,還要帶團隊,責任更重。


小秋:用幾個字形容一下自己?


珍:充實。首先,這個班子是自己一手帶起來的,還是在什么都沒有的情況下帶起來的,感情很深;然后,我的企業給了我很多,我是無條件信任的;其次,當你發展到某一個階段的時候,一切都會有的,包括錢和待遇;最后,團隊很和睦,彼此很處得來,磨合得來。



注:祁珍馬上就是兩個孩子的母親了,昨天,她在朋友圈寫道:睡個好覺,做個好夢,能好好玩,相信你們就能好好好好干。記住彼此的情誼,珍惜年輕的時光,相信互相支持變成更強大的人。



能看到多遠?


小秋:想把杞里香帶到什么地方去?


珍:五年之內爭取主板上市,3年之內上新三板。之前我們相對比較閉塞,對資本認識也不夠,因為創業初期,沒有精力配上專業人來負責這塊。但是去年重新認識了一下自己,發現對外交流很重要。最近也在準備開始改制,給老員工期權并推出事業合伙人模式。


現在很多伙伴愿意給杞里香投錢,所以融資我們也會考慮。不過我們最看重的還是團隊,上市也是為了更好的把杞里香做大做強。


從歐陽來說,他是一個很樂于分享利益,也很包容的人。在幫助員工成長方面很投入,還會通過對員工投錢入股方式支持員工發展。


小秋:杞里香做過十年規劃嗎?能看多遠?


珍:10年計劃目前還沒有,電商前面的路是黑的,所以我們只有3-5年的計劃,10年還很遙遠談不起。最近我們倒是想有一幢杞里香大廈,團隊開玩笑說可以一人管一層。


小秋:有沒有想對寧夏創業者想說的話?


祈珍:第一:打鐵還需自身硬。創業初期,草根創業都是出于沒錢沒資源狀態,但是信念和學習很重要,尤其創始人的認知度。


第二:吃苦耐勞。我們有個工作近8年的大姐,以前自己開店每年能存十幾萬,但是在杞里香每月800元也干了這么久,我們也沒有想明白怎么回事。


第三:堅持不懈。


第四:少考慮自己,多考慮別人。創業過程中有很多誘惑,要守住本性,隨時考慮給大家利益最大化。


第五:散伙是對企業最大的傷害。


耐克創始人說:敢于冒險,別讓你的才能掩埋在這片平庸的土地上,創業者應該在最大善意的包裹下將改變世界作為創業征途的最終極目的地。杞里香可能沒有想過改變世界,他們想的是給消費者提供100%正宗、安全、新鮮的寧夏原貨枸杞。


寧夏第一財經團隊和祁總合影


這一期采訪,我最大的感受就是一種真實感真誠感,什么是創業企業,什么是創業狀態,這就是。祁總和歐陽總非常具有親和力,當我提到一些敏感問題他們也從不拒絕或者跳過,而是直面面對。這對于采訪的人來說,很難得。


杞里香的規模不是特別大,但背后是一群有夢想有勇氣的人在奔跑著努力著,這讓人很佩服。在商業世界,你得拼命地跑才能保持在原地。要是想到別的地方,那就得再快一倍才行。杞里香的未來,寧夏第一財經會一直陪伴關注。

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